标题：周鸿祎谈创业 手把手教你写商业计划书

商业计划书不仅是为了争取投资和合作的工具，同时也是企业的战略计划说明书。奇虎公司董事长，原雅虎中国区总裁周鸿祎对商业计划书有自己独特的见解——商业计划书只需10页PPT。
 
　　周鸿祎谈创业 手把手教你写商业计划书（2008年8月15日）

　　见VC跟他谈和写计划书是一件事，很多人老谈不清。我签过很多计划书，有诗歌体的，有小说体的，有自传的，看着跟报告文学一样，这些东西都打动不了VC，还有上来就宏论中国互联网革命形势的，把自己的博客附在后面快成文集的，这些都不能证明你是一个好的创业者。一个好的商业计划书首先在脑子里面想一个逻辑，这个逻辑想清楚了，你闭着眼睛说十句话能够把这个事情说清楚了，说十句话不是能拿到融资，这种话就是扯淡千万别信。你以为美金是卫生纸啊？给你六千万还得用麻袋扛。任何VC都会做很多调查，所以有些故事就当传奇听了，你们了解就行了，人都有虚荣心，各位成功了也没准儿给自己编一个故事。正常经过很艰难的谈判，经过VC的常规拿到钱这不新鲜，所以一定说得我是在一张卫生纸上写的计划书，我还没谈，VC说给你六千万，这样才是传奇，才容易形成口碑。这种故事听听而已，大家不要相信。
　　不是为了写计划书而写，我当年做3721写的计划书非常差，我买了一本中国人民大学出版社出的《怎么写计划书》，去年我做过一次大学的校园活动，大学生交的计划书很正规都是按那本书写出来的，财务损益表、投资回报率都算出来了，我说这个不是瞎忽悠我吗？这些东西不要被误导。就是十个PPT，这是一个大概的数字，第一、你为什么创办一个公司，一定是你发现市场里面的机会，一定在市场里面有一个什么问题没有被人解决或者别人解决的不好，应该相信VC们很聪明，天天阅读行业报告，对于网游对于互联网对于搜索看的报告比他还很多，不要给他论证市场有多大，上来就开门见山，目前市场里面存在着什么问题。现在市场里面存在什么问题？做网友下载游戏客户端动辄六七百兆要不然就是上G，很多人就不愿意用。第二，解决方案，你是怎么解决这个问题，越正规越职业的投资人就会把自己假想成一个用户，如果我是一个用户会不会用你的东西，我会感同身受你说的东西，你解决的问题越具体，你解决的问题越实在，他觉得你的这个事越有价值。否则的话，上来宏论了半天，集WEB2.0、社区、搜索于一体的网站，三年内超越新浪、搜狐，这个是空话，一定说实话说朴实的话。语言上不是特别留洋出身跟我一样是土鳖，就不要用很多名词，就老老实实用大实话讲，明天准备辞职不干怎么跟你老婆说的，我明天要去创业，你怎么跟她说的就怎么跟VC说好了，因为要解释，我发现了一个什么机会，要去解决这个问题，我会怎么做。
　　第三页就讲什么样的用户是你的用户，实际就是你的用户群，面对什么样的用户，是全国老百姓都用还是只是外企白领才用还是只给学生用。我认为早期创业公司即使你说这个想法十年以后可能会统治世界，我觉得这都是一个想法，你说出来没有人会信。最开始找一个哪怕很小众的用户群精准定位，让人感觉你比较聚焦，你面对什么样的用户。
　　第四页就谈你认为未来你所做的这件事市场有多大，可以做一个预测和估计。日本有人发明在手纸上印数图游戏和广告，中国有多少个厕所就能计算出来一个很庞大的量，告诉VC我准备进入一个多大的市场。
　　前四页把你要干什么事情就说清楚了，第五页说什么？这个市场里面千万不要说只有你一个人最聪明，这种话一说VC就很鄙视你，觉得大哥你消息太不灵通了，也不事先上网搜搜。把目前的竞争对手他们在做什么，他们做的怎么样，不要怕说别人比你强，没关系，至少要说实话，说明你做这个事之前会看看周边，而不是闷头的井中之蛙。
　　另外就是说你的核心竞争力，很多人栽在这个地方，比如网游很热大家都同意，网游市场很挣钱大家同意，我准备做网游。这个投资者要打一个问号，做网游的游戏盛大、搜狐、网易等等很多，你要证明你有什么特别之处，为什么这个事你干，别人可不可以干，哪怕在某一点上你比别人干得特别好。我借此机会辟个谣，网上原来得罪了马大哥造了很多关于我的谣言，说我投资51，弄得谁看见我都祝贺，你投资51挣钱了，到处给人解释，我没有投资51，这是一个事实。我当时从雅虎出来，凡是跟流氓软件有瓜葛的公司，我躲还躲不及，怎么可能往上凑。拿51做一个例子，同样做社交网站实际上庞东升同志就干了一件事，摄象头认证，这个点子就很独特，至少你看到那个美女不是把日本AV女郎的照片传上来的，就是真人，这个照片不是一个恐龙。这也可以被认为是网站的核心竞争力，有很独到的做法，这里面大家不要理解独到的做法就是我有多少专利，互联网上专利有效果吗？你们听说谁凭着专利在互联网上成功，不要说技术，中国互联网普遍没什么技术，大家都差不多。除了搜索领域确实有点技术难度，你做SNS有什么技术难度？大家都能做。你独门的东西是你的营销手段、生意模式、推广模式，这个是重点花一到两页来谈的，你有什么独特的东西。
　　下一页要谈一下你的计划，你大概准备拿多少钱，在未来12个月里面准备做哪几件事，千万不要列很多买电脑、招聘、定盒饭，这种事就别说了，就给自己定出几个关键点，投资者听你说，有时候通过这些事情看你的思维能力，是不是眉毛胡子一把抓还是定出几个关键点，今天就干三件事，先弄一千个小姐上来坐台，再弄摄象头认证，我开玩笑没有特指，大家别对号入座。我需要组织一个线下团队，中国有一百个城市，每个城市平均有两家夜总会，要做出你的计划。
　　再往后这一页讲实话，说你自己是怎么挣钱的，我未来的收入模式是什么样的，如果不知道就老老实实说不知道怎么挣钱，这里面最大的陷井，您确实不知道怎么挣钱，实话讲刚开始很多公司都不知道怎么挣钱，很多人有一个偏见，以为商业模式就等于挣钱模式，其实不是。挣钱模式只是商业模式最后一个环节，完整的商业模式首先包括你的产品模式，你是什么样的产品，你的市场定位，针对什么样的用户群，怎么推广，最后才是怎么挣钱，这才构成一个完整的商业模式。讲到营收挣钱，知道就写一个，不知道就不要写，觉得不好意思不写就七拼八凑，就几种模式，广告模式、向用户收费，你不写则已，你写了之后，投资者问你怎么建渠道，刚开始很多人是产品、技术有特长，这种问题被他挑战，不如老老实实告诉他我是早期阶段不知道怎么挣钱，相信你们会帮我，但是我现在先把产品做好把用户做上去，这样还是比较实事求是的做法。
　　最后一页把团队列一下，我这里面团队的几个人简单做一个介绍，不要像写简历或者写三好学生评语把美誉之词写在自己头上，不要说自己才貌双全，胸有大志，立志成为比尔盖茨第二，这种话没有信息量。
　　最后一页，如果有一些顾问天使投资人替你请到倍数的作用，给列上。全篇没有一个自我吹嘘，不要做那种吹嘘，我们这个模式前无古人后无来者，我们这个模式将成为第二个Google，或者我们这个团队一旦出手，这种话是空话，你写了只能增加投资人对你的恶感，无法证实，这种话是非常空洞的。谁放着搜狐三万块钱的月薪不拿去拿三百块钱的月薪，我怎么说服老婆，怎么说服哥儿们，这里面很多东西可以给附录，这10页如果写完了用大实话自己反复练，你见任何一个投资人可以毫无羞涩毫不慌张，这是你心里的话，跟他娓娓道来，用不了几分钟基本上就把它说清楚了，如果真的觉得这里面有点化学反应有点感觉，他会给你更多时间，否则就很客气地说你很好，我们会跟你联系，我们对你的公司很感兴趣，我今天有会，会客气地把你请出去。如果有更进一步的疑问，比如产品的介绍、屏幕的截屏等等可以作为附录。在美国或者中国只有一种人靠IDEA融资就是你成功过一次，你有成功的经验，比如干过一次，这次干的不会特别差，如果第一次创业最好不只是一个IDEA，IDEA是最不值钱的，弄了一个IDEA跟投资者空对空，怎么也要做出一个原形，哪怕这个网站没公开，有一个样子，让投资人用你的东西，好的投资人用它的产品，不能听他怎么说，它的产品最能说话。
　　最后就是脸皮厚，除了行业里面极少数人吹牛，我知道包括搜狐的张朝阳、网易的丁磊、新浪的王志东没有谁融资特别顺利，要是融资顺利大家都创业成功了。出去见VC无欲则刚，不要以为今天投一千万美金这个事就成功了。