《销售经验/技巧100条》逐句解析之（67）
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“业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子”
解析：
见（36）、（37）、（38）
类似的话，在原作者这100条中出现多次，在现实中，我也听无数前辈提及与强调，在自己数年的销售过程中也深有体会，这句话错不了的。
但是很多销售人员并不同意这种观念。你可以保持你的观点，但是时间会证明给你看的。
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标题：《销售经验/技巧100条》逐句解析--对销售新手有用，希望老手多指点（原创|连载）
81楼
甜甜de微笑 发表于：2011-1-25 10:52:0082楼
甜甜de微笑 发表于：2011-1-25 10:53:00《销售经验/技巧100条》逐句解析之（68）
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“销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩”
解析：
反思与总结是持续进步的推动力。
见（49）
我们不仅在具体的工作环节中要进行反思与总结，我们在个人能力的完善及提高过程中也要通过不断的反思与总结来达成。
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“销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩”
解析：
反思与总结是持续进步的推动力。
见（49）
我们不仅在具体的工作环节中要进行反思与总结，我们在个人能力的完善及提高过程中也要通过不断的反思与总结来达成。
83楼
甜甜de微笑 发表于：2011-1-25 10:53:00《销售经验/技巧100条》逐句解析之（69）
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“销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户”
解析：
题外话，我不提倡“奉承”，而是希望学会恰当的“赞美”。
有部分销售人员在产品销售出去后，就认为销售过程结束了，认为剩下的事情就是公司售后部门的，甚至认为在自己这个行业反正没有回头客的，则对已成交客户不再联系，甚至售前售后对客户完全两种态度。
这样是不对的，而且对你只有坏处没有好处。
我们说和客户交朋友，不仅是表面上的，而是发自内心的。客户购买了你的产品，他对你的体验算是刚刚开始。在他的使用过程中，他肯定会遇到很多问题，很大程度上，他第一个想到的人是在你对他的销售过程中建立了信任关系的你。即使客户没有与你联络，你也可以主动与他定期沟通，一个电话即可，他也会很开心，觉得你是确实在关心他。
客户在售后维护好了，如果产品的消费具有延续性的话，那他日后找你再购买则是很正常的，而且即使某些产品是一次性消费，那他日后介绍朋友过来消费也是很可能的。呵呵，与回头客和介绍过来的客户做生意肯定比你和新客户慢慢谈要来的轻松多了。
即使客户没有回头也没有介绍朋友，但是起码你在他心中的评价是不错的，呵呵，起码他不会在他的朋友面前说你如何如何。那么，江湖上就会少去很多关于你的负面新闻，呵呵，这也是一个乐事呀。
当然咯，属于技术人员或者售后的问题，你只是引导客户去解决，而不能一揽子自己全拉过来，否则你不仅没有那么多精力，而且那活你未必干的来。
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“销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户”
解析：
题外话，我不提倡“奉承”，而是希望学会恰当的“赞美”。
有部分销售人员在产品销售出去后，就认为销售过程结束了，认为剩下的事情就是公司售后部门的，甚至认为在自己这个行业反正没有回头客的，则对已成交客户不再联系，甚至售前售后对客户完全两种态度。
这样是不对的，而且对你只有坏处没有好处。
我们说和客户交朋友，不仅是表面上的，而是发自内心的。客户购买了你的产品，他对你的体验算是刚刚开始。在他的使用过程中，他肯定会遇到很多问题，很大程度上，他第一个想到的人是在你对他的销售过程中建立了信任关系的你。即使客户没有与你联络，你也可以主动与他定期沟通，一个电话即可，他也会很开心，觉得你是确实在关心他。
客户在售后维护好了，如果产品的消费具有延续性的话，那他日后找你再购买则是很正常的，而且即使某些产品是一次性消费，那他日后介绍朋友过来消费也是很可能的。呵呵，与回头客和介绍过来的客户做生意肯定比你和新客户慢慢谈要来的轻松多了。
即使客户没有回头也没有介绍朋友，但是起码你在他心中的评价是不错的，呵呵，起码他不会在他的朋友面前说你如何如何。那么，江湖上就会少去很多关于你的负面新闻，呵呵，这也是一个乐事呀。
当然咯，属于技术人员或者售后的问题，你只是引导客户去解决，而不能一揽子自己全拉过来，否则你不仅没有那么多精力，而且那活你未必干的来。
84楼
甜甜de微笑 发表于：2011-1-26 15:49:00《销售经验/技巧100条》逐句解析之（70）
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“如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户”
解析：
呵呵，最好客户之所以快乐，是因为有你。
这句话很简单，就不多扯了。
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“如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户”
解析：
呵呵，最好客户之所以快乐，是因为有你。
这句话很简单，就不多扯了。
85楼
甜甜de微笑 发表于：2011-1-26 15:49:00 《销售经验/技巧100条》逐句解析之（71）
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“你对老客户在服务方面的"怠慢"正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机”
解析：
时刻警惕竞争对手的存在。这句话我来反面解释。
在一个新产品或者新销售者进入一个市场，那面对的便是市场中已经存在的产品及其提供者。
一般而言，先入为主。消费者及销售网络中的各个环节对于新入者都有一个认知的过程，甚至是抵触的。
作为新入者，我们要付出更多的努力，做好在销售过程中的每一个环节，以建立客户对我们的认可。
呵呵，此时，如果竞争对手对其客户是“怠慢”的，那这便是我们的一个最妙切入点。
说到这里，应该明白了吧。如果你“怠慢”客户，那就是给对手留下了进取之门。
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“你对老客户在服务方面的"怠慢"正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机”
解析：
时刻警惕竞争对手的存在。这句话我来反面解释。
在一个新产品或者新销售者进入一个市场，那面对的便是市场中已经存在的产品及其提供者。
一般而言，先入为主。消费者及销售网络中的各个环节对于新入者都有一个认知的过程，甚至是抵触的。
作为新入者，我们要付出更多的努力，做好在销售过程中的每一个环节，以建立客户对我们的认可。
呵呵，此时，如果竞争对手对其客户是“怠慢”的，那这便是我们的一个最妙切入点。
说到这里，应该明白了吧。如果你“怠慢”客户，那就是给对手留下了进取之门。
86楼
甜甜de微笑 发表于：2011-1-26 15:50:00《销售经验/技巧100条》逐句解析之（72）
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“我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是—个成功的销售代表与—个失败的销售代表的差别”
解析：
“细节决定成败”，我不赞同，也不反对。
我的观点是，销售就是一个增加成交概率的过程。
成单概率=事件一概率*时间二概率*事件三概率。。。。（比喻用，实际参数的权重等说起来就复杂了）
每一个环节我们都应该尽力做好，从而最大限度提高最终的总成单概率。呵呵，当然咯，事件总概率由各个环节构成，我们某个环节做好了，未必结果就一定好。我要突出的是，如果我们某个环节做差了，千万别让自己陷入懊悔的浆糊中，振作精神，做好后面的环节。送很多完美主义销售人员一句话：不要为洒在地上的牛奶哭泣。
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“我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是—个成功的销售代表与—个失败的销售代表的差别”
解析：
“细节决定成败”，我不赞同，也不反对。
我的观点是，销售就是一个增加成交概率的过程。
成单概率=事件一概率*时间二概率*事件三概率。。。。（比喻用，实际参数的权重等说起来就复杂了）
每一个环节我们都应该尽力做好，从而最大限度提高最终的总成单概率。呵呵，当然咯，事件总概率由各个环节构成，我们某个环节做好了，未必结果就一定好。我要突出的是，如果我们某个环节做差了，千万别让自己陷入懊悔的浆糊中，振作精神，做好后面的环节。送很多完美主义销售人员一句话：不要为洒在地上的牛奶哭泣。
87楼
甜甜de微笑 发表于：2011-1-26 15:51:00《销售经验/技巧100条》逐句解析之（73）
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“客户给你写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一”
解析：
不明白。
哈哈，要是客户确实需要在沟通过程中写信，例如外贸跟单，那他会写给任何他需要联系的销售代表。
如果客户在沟通过程中不需要写信，而他写了，要么是他特别愿意与你沟通，愿意花时间写个相对口头沟通要更加严谨的表达，要么是他性格特殊。在电子时代，写信已经不常见，此经验不具备通用性。
写到这里有点纳闷，到网络上搜索了一下，原来其他版本是这样的：
“给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一”
也不完全赞同。还是要看你的行业，看是否确实需要，不要过于流于形式。
其实这句话可以这么表达：“你可以用与其他销售代表不同的方式，在客户面前展示自己，这样可以获得更深的印象。”
哈哈，这个更深印象，可以是更好，也是更坏，自己把握衡量一下。
当然咯，写信一般只会好，不会坏的。例如，春节你收到一封朋友的来信更开心呢，还是收到一条被人转发了N此的短信更开心。
88楼
甜甜de微笑 发表于：2011-1-26 15:52:00 《销售经验/技巧100条》逐句解析之（74）
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“据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己”
解析：
哈哈，又是一个71％，我觉得此数据应该只是一个程度副词吧，表示很多。
对此，我不完全同意。
应该这样表达：在其他条件同等，或者近似的情况下，客户优先选择他们信任的销售人员。
当然咯，也不排除某些领域的客户，产品同质化，价格他们不敏感，他们只选喜欢的销售人员购买。
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“据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己”
解析：
哈哈，又是一个71％，我觉得此数据应该只是一个程度副词吧，表示很多。
对此，我不完全同意。
应该这样表达：在其他条件同等，或者近似的情况下，客户优先选择他们信任的销售人员。
当然咯，也不排除某些领域的客户，产品同质化，价格他们不敏感，他们只选喜欢的销售人员购买。
89楼
甜甜de微笑 发表于：2011-1-26 15:53:00《销售经验/技巧100条》逐句解析之（75）
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“礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫”
解析：
“礼节、仪表、谈吐、举止”在我看来，只是“修养”的泛化表达。
大家不必去追求这方面的迅速完美化。因为不现实，这是一个长期磨炼的过程，只要你在工作和生活中，潜意识的去让自己完善起来。
可以看一些“商务礼仪”方面的书籍，学习基本的知识，让自己“外在”形象看起来舒服一些。
平时多读百家之书，关心一下时事，参加一些有意义的业余活动，让自己“内在”形象更加和谐一些。
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“礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫”
解析：
“礼节、仪表、谈吐、举止”在我看来，只是“修养”的泛化表达。
大家不必去追求这方面的迅速完美化。因为不现实，这是一个长期磨炼的过程，只要你在工作和生活中，潜意识的去让自己完善起来。
可以看一些“商务礼仪”方面的书籍，学习基本的知识，让自己“外在”形象看起来舒服一些。
平时多读百家之书，关心一下时事，参加一些有意义的业余活动，让自己“内在”形象更加和谐一些。
90楼
hqge 发表于：2011-3-17 11:27:00微笑哪去咯？怎么断流了呀？郁闷
