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标题：《销售经验/技巧100条》逐句解析--对销售新手有用，希望老手多指点（原创|连载）
61楼
甜甜de微笑 发表于：2010-10-20 15:14:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（48）
转载请注明：来自【在路上吧】（销售&创业人员的大本营）之【极品龌龊男】
“如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单”
解析：
同（44）
62楼
甜甜de微笑 发表于：2010-10-20 15:14:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（49）
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“没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的”
解析：
完全赞同。
无论是谁，都会有丢单的时候。我们丢单了，要找到丢单的原因，否则会一直丢单下去。
首先，要从自己的身上找问题，看看是自己哪个环节做错了，还是哪个环节没做，抑或是做的不够。初步确认问题的可能出处。在与下个客户合作的时候就刻意让自己不要再犯，看看这样的结果会不会好点。经过数次的实践，就会明白自己哪些事是该做或者不该做的。
再者，从自己公司层面找问题，是否是公司的制度或者流程有问题，如果是，且多次发生，则根据客户需求，在可能的范围内做调整。
最后，在客户身上找原因。有的时候，丢单并不一定是我们的原因。但是在客户身上找到了原因，我们在与其他客户合作的时候，就可以提前发现这个危险的存在，然后及时做出战术上的变化。
但是，不要剑走偏锋，不要为自己的失败找借口。
找到原因，我们主动出击，把危机在发生之前解除。
找到借口，我们消极回避，把危机永远埋在身边
63楼
甜甜de微笑 发表于：2010-10-20 15:16:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（50）
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“成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案”
解析：
同（45）
解决方案是一个可泛可专的词。
在此应该是取其广义，即业务员及所在公司在商务上与技术上都和客户个人及其公司达成相对的一致意见。
再解释详细点便是：通过双方的这次合作，业务员和客户个人都获得了自己所需要的，要么是金钱，要么是荣誉等；而在公司层面，通过客户出资，我方出技术or产品or服务，解决了客户公司所遇到的某些问题。
64楼
甜甜de微笑 发表于：2010-11-9 16:28:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（51）
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“成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。—句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边”
解析：
同（45）
65楼
甜甜de微笑 发表于：2010-11-9 16:28:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（52）
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“以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑”
解析：
同（47）（22）
另，价格是一个很有意思的话题，改日再开专题，专门讨论。
66楼
甜甜de微笑 发表于：2010-11-9 16:29:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（53）
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“如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售”
解析：
这句话的情境是：你向客户提出了成单要求，但是客户拒绝你了。拒绝的理由可以有很多种，但是表现就是暂时不与你签单。
此时，我们可以与客户约好下次洽谈的时间，如果客户还是用语焉不详的态度回绝你，那你便应警觉，你的单肯定出问题了，
找出原因，立马应对，这是你最需要做的了。
呵呵，有的时候也不要太过于敏感，有时确实是客户比较忙，或者有突发事件。
危机意识长存，是不会错的。
我们的每一个步骤都应该是有目的性的，例如，不是为了拜访而拜访，而是要达到某个目标。
67楼
甜甜de微笑 发表于：2010-11-9 16:29:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（54）
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“销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户”
解析：
客户不需要你的产品，可能是他没意识到你产品对他可能带来的好处，也可能是他已经有了其他服务，或者其他原因。
无论如何，即使客户不需要我们的产品，我们也不能将自己时间的损失等迁怒于客户，这是做销售的基本素质，也是做人的基本素养。
站在职业的角度上看，此时客户不需，不代表他日后不需，此客户不需，不代表他的朋友不需。
粗鲁的对待客户，不仅会让你失去一个甚至更多客户，更显示了此销售代表素质之低下。
68楼
甜甜de微笑 发表于：2010-11-9 16:30:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（55）
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“追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次”
解析：
在销售过程中，勤奋未必是万能的，但是不勤奋是万万不能的。
很多销售人员的很多单都是功亏一篑，就是在临门一脚的时候松懈导致丢单。当然咯，在追踪过程中要结合实际情况，做出成本分析。如果你是卖一包烟，那当然没必要上门个十次八次了。具体跟踪多少次为度，则个人判断。
69楼
甜甜de微笑 发表于：2010-11-9 16:30:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（56）
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“与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴”
解析：
无论与谁，除非是品行恶劣之人，我们都应该相互融洽相处。
在我们的销售职业生涯，对内，有同事，对外，有客户。
与客户的关系，我们已经讨论很多，不在冗述；
与同事的关系，简述便是，一致对外。应对客户需求，应对对手行动。
不少销售人员并不这样认为，他们觉得同事是他们最大的对手，觉得同事随时可能夺取他们的客户。
这样的想法是不成熟的。市场是很大的，我们应该盯着广泛的空间，盯着对手的客户，而不要把精力消耗在内部的斤斤计较上。否则，这个团队就会形合心分，成为一盘散沙，失去战斗力，被对手击溃，最后损失的还是团队的个人利益。
70楼
甜甜de微笑 发表于：2010-11-9 16:30:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（57）
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“努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过”
解析：
不排除运气因素，但是以一个较长的时间内取样，销售是一个概率问题，可以简单的建立一个模型：
“销售成单量=成交概率*潜在成交数量”
也就是说，我们不仅要在各个环节做好，提高个人职业素养，做到一个较高的“成交概率”；我们还必须通过自己的勤奋，不断开拓市场，不断寻找新客户，聚集较多的“潜在成交数量”。素养的形成需要一定的过程，且与个人天资也有一定的关系，但是寻找新客户则是每个人都可以做到的。
古语还是很有道理的：勤能补拙。
参见（10）、（19）、（26）之漏斗原理
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