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标题：《销售经验/技巧100条》逐句解析--对销售新手有用，希望老手多指点（原创|连载）
41楼
甜甜de微笑 发表于：2010-10-12 9:50:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（28）
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“接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白”
解析：
一个客户就是一个人，每个人的个性都是不同的，他们的价值观当然也各自不一，则他们接受事物的速度也和事物的呈现方式的不同而不同。
如果你有一定的与人交往的经验，则你可以通过你的判断，知晓你的沟通对象是某种类型的，再采取相应合适的表达。
洞察客户有很多种方式，例如看其衣着、观其摆设、听其话语等。如果是重要人物，你还可以先通过其他途径，获得其性格特征等。
性格方面，如果对方是一个直性子，一般可以开门见山；年龄方面，如果对方是个老人，可以从儿女家庭聊开；性别方面，如果对方是位女性，可以从服饰品牌谈起。总之，切入点还是不少的。完全靠传授是很难体会的，最好自行实验，再做总结。
当然咯，如果你对你的客户不了解，你可以采用最保守的套路，先探路，尔后采用针对的套路。
最后补充一点，其实人是有很多通性的，你只要把握大方向便可以，鄙人一般习惯以诚待人为入口。
42楼
甜甜de微笑 发表于：2010-10-12 9:50:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（29）
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“推销的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会”
解析：
在初做业务员的时候，很多人容易犯一个错误，就是等客户明确表态签单。其实很多时候，客户的签单需要我们去引导的，否则他们会永远的犹豫下去。
43楼
甜甜de微笑 发表于：2010-10-12 9:50:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（30）
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“把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼”
解析：
还是重复，同（25）
44楼
甜甜de微笑 发表于：2010-10-12 9:50:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（31）
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“推销的黄金准则是"你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人"；推销的白金准则是"按人们喜次的方式待人"”
解析：
黄金准则：同“生活是一面镜子。你对他笑，他也对你笑；你对他哭，他也对你哭。”
白金准则：同（28）
呵呵，我要添加一条。
钻石准则：任何交易的产生，都是利益的互换，作为销售人员要时刻想着，我能给客户带来什么，我还能给他带来更多的什么，我能给他带来哪些我的对手提供不了的什么。
45楼
甜甜de微笑 发表于：2010-10-12 9:51:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（32）
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“让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会”
解析：
业务老手的拿手高招便是：让客户自己说，让客户自己选。（当然咯，说的是你想听的，选的是你的所卖的）
倾听不仅是一种美德，更是一种能力，因为你能从倾听中获得你所需，你能让客户讲述是一种考验。
很多业务员容易犯的一个错误就是，他们认为可以通过自己的不断的述说，不断的述说去改变客户的想法，他们怕客户不了解自己和自己的产品，恨不得把自己所知道的全部灌输给客户。天花乱坠者，更是大有人在。
这种沟通往往适得其反。客户反感你填鸭不说，你说的多了，客户说的就少了。客户说的少了，你获得的信息就少了。获得的信息少了，那你如何判断客户的真实需求？
高手是通过引子，让客户去讲述他所遇到的问题，尔后，他在帮客户分析问题的时候，引入自己的产品，让客户自己觉得用你的东西是解决他当前问题的一个不错的方法，让他自己做选择，最后自然成单。
呵呵，如果客户和你谈的不是工作，而是一些私人问题，除非他有所图，除非他见人都如此，那么证明他已经接受你了，这是一个好信号。
46楼
甜甜de微笑 发表于：2010-10-12 9:51:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（33）
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“推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易”
解析：
如果你是销售新手，或者你从某领域的销售转到其他领域销售时间不长，我还是建议你从“不断地拜访”开始。因为，如果你考虑过多的话，很可能裹足不前，你只有“不断地拜访”，不断的反思自己的销售过程，你才能迅速的成长，然后，你才能知道如何把握与客户接触的时机与频率。
如果你不是销售新手，那你应该反思一下，自己正在跟踪的客户目前的状态，再做决定。对于犹豫不觉的客户，我们可以更紧一点，引导其签单。对于比较强势的客户，我们冷落他一下，反而在心理上会给其压力。
在销售的过程中，我们即不能过于松散，也不能太过殷勤，呵呵，而且要适时的打打心理战。
47楼
甜甜de微笑 发表于：2010-10-12 9:52:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（34）
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“客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药”
解析：
客户拒绝我们对产品的介绍是有很多原因的，就如同一个MM拒绝GG牵她的手一般。
呵呵，由于某些销售人员的原因，现在很多客户对销售人员都有一种先发的戒备。其实虽然我们也是做销售的，但是也有当客户的时候，想想，你在家看电视，突然有人敲门，见你就问要不要啥啥啥的，你也很可能张口就把人给拒绝的。
拒绝不可怕，甚至是正常的。我们要做的就是找出客户拒绝我们的原因，然后针对性的去接触客户，那么你的被拒绝概率就会降低很多的。
这次的解析和先前及后面的解析都有一个特点，就是看似空泛。呵呵，我在这里解析这100篇，主要是为了介绍一个思路，而具体的方法不在此讨论。
48楼
甜甜de微笑 发表于：2010-10-12 9:52:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（35）
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“对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定”
解析：
客户周围的人，常常是我们的突破口，做项目销售的同仁应该深有体会。
很多客户是不容易从正面突破的，抑或说他是不会让你感觉你突破了他的。这个时候，我们从他的周围人突破是最好的。例如他的属下、亲属、朋友等。
如果你卖的产品是客户周围人感兴趣的，那你当然不能错过这个机会。即使客户周围的人和你的产品没关系，你也应该搞好和他们的关系。
呵呵，打个不恰当的比方。你在某地拉工程做，关键人某局长不鸟你，但是你可以找他的老婆，找他的情人公关呀。呵呵，当然你不用向她们介绍说明你的产品，只要让她们开心，帮你吹吹枕边风即可。
49楼
甜甜de微笑 发表于：2010-10-18 16:45:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（36）
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“为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售”
解析：
本人做销售，图的就是双赢。
客户获得所需，我也获得所需。
此话应该这么说，我才接受的舒服点，毕竟我不是雷锋叔叔：
“我们做销售是为了提成，但是也不能单纯为了提成，而不考虑是否能为客户带来利益”
[此贴子已经被作者于2010-10-18 16:51:43编辑过]
50楼
甜甜de微笑 发表于：2010-10-18 16:45:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（37）
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“在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚”
解析：
不赞同。
如果我哪天很真诚很真诚的对着某人说：“我很需要钱，你能把你家所有的钱都送给我么”，呵呵，想想某人会怎么做。
还是老话，销售的决定因素就是“交易的双方各取所需”。其他的所谓技巧都是形式，包括最厉害的形式：“真诚”。
虽然我说“真诚”是“形式”，但是没有半点贬低之意。
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