标题：《销售经验/技巧100条》逐句解析--对销售新手有用，希望老手多指点（原创|连载）

做销售，自己肚子里要有货，活到老学到老。

《销售经验/技巧100条》逐句解析之（11）
　　
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　　“对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则”
　　
　　解析：
　　其实这句话简单来说，便是“双赢”。
　　交易=销售人员与客户双方进行交换。客户的货款是我们需要的，则我们提供的产品或者服务业应该是客户所需要的，否则交换双方则是不对等的。
　　如果销售人员利用自己的一些所谓的技巧，让客户在一定程度上轻信自己，花钱购买了自己所不需要的产品或服务，个人认为，那销售人员在道德上一定存在问题。
　　赵本山的《卖拐》大家都看过吧，那就是对这句话的形象诠释。

销售经验/技巧100条》逐句解析之（12）
　　
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　　“在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户”
　　
　　解析：
　　做销售的每次拜访都必须是有目的的，要么是为了了解项目的进展，要么是为了认识某个关键人等。我们的拜访不是纯粹的为了拜访而拜访。
　　但是并不是每次拜访我们都能按照自己的计划进行，并不是每次都能达成自己预设的目的。很多业务员去了客户那，要么是没有见到想找的人，要么是自己问题没有得到很好的回答，甚至是被客户拒之门外。这是非常正常的。
　　但是，既然去了，花了时间，那我们一定要有收获。我们可以临时调整我们的策略。如果正面不能获得需要的信息，我们可以从侧面去了解相关信息。即使不能获得当前所需信息，我们也可以了解客户及其项目的其他信息，说不准哪天就用上了。
　　一句话：入宝山不要空手归

《销售经验/技巧100条》逐句解析之（13）
　　
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　　“选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上”
　　
　　解析：
　　这句话本人不赞成。
　　如果你销售的产品或者服务不是客户所需要的，那你就没有必要去找他了。
　　即使你销售的产品或者服务是客户所需要的，也不是每个客户能准确做出判断，并立即作出决定的。
　　很多时候，客户并不了解我们的产品及服务，不知道这些能给他带来什么样的改变及利益。我们必须用恰当的方式向客户解释。
　　很多时候，客户了解了我们的产品及服务，但是考虑到诸多因素，他们不能立即做决定。我们则可以引导他们，让他们尽快做决定，此时可以采用某些话语技巧。
　　当然咯，如果你手头有很多客户，而你的精力又有限，那你可以按照成单可能性，重点拿下成交概率大的。暂时将犹豫不决的客户放一放，待到有时间了，再去争取。

《销售经验/技巧100条》逐句解析之（14）
　　
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　　“强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要”
　　
　　解析：
　　一个人走向成功有三个步骤：让人接受，让人喜欢，让人离不开。
　　一个销售人员要成单，最起码的要做到让客户接受，如果你能做到让客户喜欢，那就概率更高，如果能让客户离不开你，那不成单才奇怪呢！（P.S.排除某些“从上而下”的销售）
　　第一印象是很重要的，先入为主嘛。往往长久接触后，第一印象仍然是最主导客户对你的态度。
　　如果能让你给客户的第一印象就让他觉得你很重要那最好咯。
　　然而，实际上，大多数的时候我们都不可能让客户在第一次见我们的时候就觉得我们很重要。我们都需要有一个过程。同时引申出，例如你某次给一个客户不好的第一印象，那也不要过于紧张，你还是有很多机会改变他对你的看法的。
　　总结：尽量留下最好的第一印象。如果做到了，别太“忘我”，保持下去。如果没有做到，别太紧张，翻盘的机会不少。

《销售经验/技巧100条》逐句解析之（15）
　　
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　　“准时赴约——迟到意味着："我不尊重你的时间"。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作”
　　
　　解析：
　　守时，必须的美德之一！尤其是作为一个销售人员。
　　在你约好客户见面前，记得规划好你的路线、交通工具，同时计算好时间。本人多年的习惯，在预算时间上都比较准确。但是我仍然会将突发事件可能耗费的时间算入，并且会考虑到其他因素。呵呵，看起来很累吧。其实，只要你养成习惯了，20秒钟你就可以测算一次准确出行的时间。
　　计算时间一般采用倒推的方法。例如，我约客户18：30见面，则我会在18：15分左右到，考虑到路上一般为45分钟，则我17：30分必须出发，如果时间允许，我会17：15出发，因为此时为下班高峰期。
　　即使经验再丰富，也不可能做到每次都是准时的。如果我们预计可能迟到，则必须尽量提前通知客户，且最好告知你预计推迟的时间，并表示对自己没能守时表示歉意。
　　说到这里，可能有些新业务员就会很紧张，18：30分约的客户，可能15：00就到了。呵呵，开个玩笑。记住，客户的时间是宝贵的，你的时间也是宝贵的。
　　最好，提个私人建议，买一个手表，最好是机械表。品牌的话，能符合你的身份，或者只要你喜欢就行。那样会让你养成守时的好习惯的，当然咯，在客户面前也会显的你更专业。

《销售经验/技巧100条》逐句解析之（16）
　　
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　　“向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说"买"的话，你是不可能卖出什么东西的”
　　
　　解析：
　　找到正确的人，说正确的话，办正确的事----这就是销售三原则，呵呵。
　　找到正确的人，则是找到“关键人”，则是上文中的“可以做出购买决策的权力先生”，否则你的销售行为只是隔靴搔痒。
　　当然咯，不是说“非关键人”就不需要重视。你可以从他们那里获得更多的信息，从而很好的制定应对“关键人”的策略。在项目销售过程中就有“内线”一说。
　　呵呵，楼下的出来举个简单的例子吧。

《销售经验/技巧100条》逐句解析之（17）
　　
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　　“每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功”
　　
　　解析：
　　呵呵，这句话有道理，但是用了夸张的手法。
　　我们在与客户面对面的沟通时，要很好的注意自己的身姿体态，其中眼神如何与客户进行交流则是一个关键点。
　　“目不转睛地”看着客户的眼睛是不对的，会让客户有一种压迫感，让其不舒服。
　　而“目光漂移”的与客户沟通，又会让客户觉得你不尊重他，甚至是你与他的沟通不真诚。
　　一般而言，与客户沟通，可以看着他的额头或者鼻尖，偶尔随着话题变化注视一下他的眼睛。
　　眼睛的交流与话题的变化而注视点有变化。
　　除了眼神的交流外，坐姿、手势、音调等也是面谈时需要注意的。

《销售经验/技巧100条》逐句解析之（18）
　　
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　　“有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略”
　　
　　解析：
　　“使客户觉得有益处”这是成交的前提，也是让客户认可自己的一个关键因素。
　　推销产品不是纯粹的问客户要不要，而是要逐步的与客户接触，并引导客户。做销售不能纯粹凭感觉去做，突然想到怎么做就这么做，更不能想到什么就说什么。而是自己在做在说之前要有个衡量，并且要有一个相对完整的行动计划。
　　根据项目的复杂程度不同以及客户个性的不同，接近客户这个过程可以是1分钟也可能是1年。