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标题：《销售经验/技巧100条》逐句解析--对销售新手有用，希望老手多指点（原创|连载）
11楼
甜甜de微笑 发表于：2010-9-10 9:34:00《销售经验/技巧100条》逐句解析之（5）
转载请注明：来自【在路上吧】（销售&创业人员的大本营）之【极品龌龊男】
“推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答”
解析：
即使你是多年的老手，即使你是成功概率极高的牛人，在见到客户之前，最好还是再想想：“你此行需要达到什么目的，你可能会遇到何种情况，应对不同的情况你又该各自如何应对，在交流中需要涉及的资料讯息我是否都已经准备齐全？”
如果你是新手，那你更应该在见到客户之前做好充分的准备，否则届时要么你会忘记自己的目的，待到离开了才发现很多问题没有问；要么你会被客户的问题所问倒，后悔自己出门前没花1分钟查下那个资料；要么你会发现自己遗忘了某个文件未带，致使不能当场签单，而导致夜长梦多。
销售是一个很灵活的工作，对个人反应能力也是极大的考验。但是，只要你提前做好准备工作，一般人还是可以做的很好的
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“推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答”
解析：
即使你是多年的老手，即使你是成功概率极高的牛人，在见到客户之前，最好还是再想想：“你此行需要达到什么目的，你可能会遇到何种情况，应对不同的情况你又该各自如何应对，在交流中需要涉及的资料讯息我是否都已经准备齐全？”
如果你是新手，那你更应该在见到客户之前做好充分的准备，否则届时要么你会忘记自己的目的，待到离开了才发现很多问题没有问；要么你会被客户的问题所问倒，后悔自己出门前没花1分钟查下那个资料；要么你会发现自己遗忘了某个文件未带，致使不能当场签单，而导致夜长梦多。
销售是一个很灵活的工作，对个人反应能力也是极大的考验。但是，只要你提前做好准备工作，一般人还是可以做的很好的
12楼
equip 发表于：2010-9-10 23:02:00这就是说，不打无准备之仗。
13楼
甜甜de微笑 发表于：2010-9-13 10:30:00《销售经验/技巧100条》逐句解析之（5）
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“推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答”
解析：
即使你是多年的老手，即使你是成功概率极高的牛人，在见到客户之前，最好还是再想想：“你此行需要达到什么目的，你可能会遇到何种情况，应对不同的情况你又该各自如何应对，在交流中需要涉及的资料讯息我是否都已经准备齐全？”
如果你是新手，那你更应该在见到客户之前做好充分的准备，否则届时要么你会忘记自己的目的，待到离开了才发现很多问题没有问；要么你会被客户的问题所问倒，后悔自己出门前没花1分钟查下那个资料；要么你会发现自己遗忘了某个文件未带，致使不能当场签单，而导致夜长梦多。
销售是一个很灵活的工作，对个人反应能力也是极大的考验。但是，只要你提前做好准备工作，一般人还是可以做的很好的。
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“推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答”
解析：
即使你是多年的老手，即使你是成功概率极高的牛人，在见到客户之前，最好还是再想想：“你此行需要达到什么目的，你可能会遇到何种情况，应对不同的情况你又该各自如何应对，在交流中需要涉及的资料讯息我是否都已经准备齐全？”
如果你是新手，那你更应该在见到客户之前做好充分的准备，否则届时要么你会忘记自己的目的，待到离开了才发现很多问题没有问；要么你会被客户的问题所问倒，后悔自己出门前没花1分钟查下那个资料；要么你会发现自己遗忘了某个文件未带，致使不能当场签单，而导致夜长梦多。
销售是一个很灵活的工作，对个人反应能力也是极大的考验。但是，只要你提前做好准备工作，一般人还是可以做的很好的。
14楼
甜甜de微笑 发表于：2010-9-13 10:31:00今天多发几条，接下来几天要去参加慕尼黑展会啦，到时就发不了了。
15楼
甜甜de微笑 发表于：2010-9-13 10:32:00《销售经验/技巧100条》逐句解析之（6）
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“事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功”
解析：
在与客户交锋，可以分2个步骤：1、事前；2、现场。
第（5）条强调的是“1、事前”的重要性。因为只要你用心，无论个人素质如何，你都可以做的很好的。
而“2、现场”则难说，则与个人的性格及应变能力有关。在一切条件均等的情况下，如果要做到良好的现场表现，则“放松”是非常重要的。“放松”不是“松懈”。放松是只你的目的性仍然很强，但是你的躯体姿态，你的心理状况都比较轻松。如同武术中的要求，再你的拳头击中对方前，你的手臂一定不能绷紧。呵呵，透露一个放松的秘法（源自maoZD）：战略上蔑视敌人，战术上重视敌人。具体做法需要各位通过时间与实践去体会，改天我专门再开一贴来详细讲诉。
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“事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功”
解析：
在与客户交锋，可以分2个步骤：1、事前；2、现场。
第（5）条强调的是“1、事前”的重要性。因为只要你用心，无论个人素质如何，你都可以做的很好的。
而“2、现场”则难说，则与个人的性格及应变能力有关。在一切条件均等的情况下，如果要做到良好的现场表现，则“放松”是非常重要的。“放松”不是“松懈”。放松是只你的目的性仍然很强，但是你的躯体姿态，你的心理状况都比较轻松。如同武术中的要求，再你的拳头击中对方前，你的手臂一定不能绷紧。呵呵，透露一个放松的秘法（源自maoZD）：战略上蔑视敌人，战术上重视敌人。具体做法需要各位通过时间与实践去体会，改天我专门再开一贴来详细讲诉。
16楼
甜甜de微笑 发表于：2010-9-13 10:32:00 《销售经验/技巧100条》逐句解析之（7）
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“最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表”
解析：
其实这条经验很容易理解。
大家换位思考一下，假如某天你要去国美买一台空调。你是喜欢一个始终微笑轻声细语的、通过你家面积朝向人口使用频率向你推荐合适产品的、并最后不忘送一个空调罩给你的销售人员呢，还是喜欢一个相反的销售人员呢？
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“最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表”
解析：
其实这条经验很容易理解。
大家换位思考一下，假如某天你要去国美买一台空调。你是喜欢一个始终微笑轻声细语的、通过你家面积朝向人口使用频率向你推荐合适产品的、并最后不忘送一个空调罩给你的销售人员呢，还是喜欢一个相反的销售人员呢？
17楼
甜甜de微笑 发表于：2010-9-13 10:33:00 《销售经验/技巧100条》逐句解析之（8）
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“对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．采取相应对策”
解析：
“知己知彼，百战不殆”，这是孙子兵法的核心思维之一。国人千百年来所流传的经验，肯定有其合理通用之处。
商场如战场，同样的道理在销售的过程中也是适合的。
知己：知道自己的产品哪些特征是客户所最看重的。
知彼：知道对手的产品哪些特征是客户所最忌讳的。
总结一些，就是专业。客户需要一个专业的销售人员向他推荐合适的产品，而不是一个耍嘴皮子把他当SB忽悠的花架子。
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“对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．采取相应对策”
解析：
“知己知彼，百战不殆”，这是孙子兵法的核心思维之一。国人千百年来所流传的经验，肯定有其合理通用之处。
商场如战场，同样的道理在销售的过程中也是适合的。
知己：知道自己的产品哪些特征是客户所最看重的。
知彼：知道对手的产品哪些特征是客户所最忌讳的。
总结一些，就是专业。客户需要一个专业的销售人员向他推荐合适的产品，而不是一个耍嘴皮子把他当SB忽悠的花架子。
18楼
甜甜de微笑 发表于：2010-9-13 10:34:00《销售经验/技巧100条》逐句解析之（9）
转载请注明：来自【在路上吧】（销售&创业人员的大本营）之【极品龌龊男】
“销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄”
解析：
活到老学到老。个人意见，学分2部分，一是为工作，二是为生活。其实两者也是互通，而不是截然分离的。
为工作呢，我们要学习自己行业的产品知识，学习销售知识，学习管理知识，学习相关财务知识等等。呵呵，只要工作上用的到的，或者说日后可能用的到的，都可以学学。
为生活呢，当然是一些最基本的生活常识，还有自己感兴趣的知识或能力。
生活与工作是相通的。
我们可以在工作中找到快乐，去感受销售每一步的乐趣，去体会与每一个人沟通的滋味。
我们在生活中获得的知识也可以用于与客户的交流中去，先交朋友，再做单，岂不美妙。（这也是在路上吧开通“各有所长”版块的原因了）
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“销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄”
解析：
活到老学到老。个人意见，学分2部分，一是为工作，二是为生活。其实两者也是互通，而不是截然分离的。
为工作呢，我们要学习自己行业的产品知识，学习销售知识，学习管理知识，学习相关财务知识等等。呵呵，只要工作上用的到的，或者说日后可能用的到的，都可以学学。
为生活呢，当然是一些最基本的生活常识，还有自己感兴趣的知识或能力。
生活与工作是相通的。
我们可以在工作中找到快乐，去感受销售每一步的乐趣，去体会与每一个人沟通的滋味。
我们在生活中获得的知识也可以用于与客户的交流中去，先交朋友，再做单，岂不美妙。（这也是在路上吧开通“各有所长”版块的原因了）
19楼
甜甜de微笑 发表于：2010-9-13 10:35:00《销售经验/技巧100条》逐句解析之（10）
转载请注明：来自【在路上吧】（销售&创业人员的大本营）之【极品龌龊男】
“获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源”
解析：
很多公司的当月考核是完全与回款额挂钩的，这一点过于急功近利，过于盯着当前的业绩。
眼前的销售当然重要，但是长远而言，培养客户也是一个很重要的环节。在销售领域中，有一个漏斗原理，简单而言，你有100个潜在客户，最终成交的可能只有5个。也就是说，你需要在这100个潜在客户里面挖掘最可能成单的客户，并不断的提供服务，引导签单。
如果没有“培养客户”那哪里来的“眼前销售量”。然而，没有“眼前销售量”那用什么财力来适合长时间的“培养客户”。
所以说，此二者没有谁比谁更重要之分。
做销售应该懂得衡量两者关系，并且确定在某阶段谁主谁次，从而很好的分配自己的精力。
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“获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源”
解析：
很多公司的当月考核是完全与回款额挂钩的，这一点过于急功近利，过于盯着当前的业绩。
眼前的销售当然重要，但是长远而言，培养客户也是一个很重要的环节。在销售领域中，有一个漏斗原理，简单而言，你有100个潜在客户，最终成交的可能只有5个。也就是说，你需要在这100个潜在客户里面挖掘最可能成单的客户，并不断的提供服务，引导签单。
如果没有“培养客户”那哪里来的“眼前销售量”。然而，没有“眼前销售量”那用什么财力来适合长时间的“培养客户”。
所以说，此二者没有谁比谁更重要之分。
做销售应该懂得衡量两者关系，并且确定在某阶段谁主谁次，从而很好的分配自己的精力。
20楼
甜甜de微笑 发表于：2010-9-13 10:35:00OK