标题：2016年GSK首度开腔，中国区总裁季海威直面五大敏感问题

从2013年开始，GSK在华历经舆论暴风眼，不管是销售模式转型、裁员，还是主动降价，GSK都成为跨国药企在华的一个标签化的符号。

2016年初，临危受命已经30个月的GSK中国区总裁季海威，接受了自上任以来时间最长的一次媒体采（pao）访（huo），回答了5个业界最关心的敏感问题：新运营模式到底成效如何？GSK怎样看待外界对这一模式的评价？2015年3个原研药主动降价是否带来市场增量？接下来还有哪些产品将进入降价名单？新运营模式会否遭遇变数？

转型成效：有信心2016年恢复增长

运营模式转型接下来仍然是GSK在中国的战略重点之一，从2013年开始，它是跨国药企中首个，也是唯一将医药代表的销售奖金和销售业绩脱钩的一个制药企业。

30个月的运行到底效果如何？季海威没有给出具体的数据，不过他认为，经历这两年的适应、沟通、磨合，2016年将会是GSK在中国业绩的转折点，业绩有望恢复增长。“中国的同事都说猴年是非常吉利的一年，这个愿景完全可以实现”。公开资料显示，从2013年至2015年上半年，GSK在中国的业绩持续处于下滑状态。

自我评价：超前不代表方向错误

对GSK颠覆式的运营模式变革，业界一直存有不同看法。

2015年9月，E药经理人曾经做过一次问卷调查，在提交问卷的十几家跨国药企中，有70%认为“以销售行为考核销售人员的销售模式”不太符合中国现阶段的销售环境。

GSK这一变革是否过于超前？在回答E药经理人记者这一问题时，季海威表示：可能有人会说超前，但没有人说GSK的方向错误，第一个吃螃蟹的人在市场上一定会面对不同的声音或争议。“其实整个医药行业现在存在两种态度，一个就是像GSK这样，觉得现在是一个很恰当的时机做出改变，很多公司已经做出一些调整，只是没有那么明显；当然还有一些公司仍然墨守陈规。在我看来，问题不是要不要变化，而是必须要面对现实。”不可否认，GSK现行变革方向和中国医疗改革的目标和步调是保持一致的。

以价换量：变化之中，不好预估

2015年GSK开在华跨国药企之先，将其三个乙肝药物贺普丁、贺维力和韦瑞德在招标中主动降价30%左右。据悉，韦瑞德最近还参加了国家药品价格谈判，价格可能进一步下调。但具体降价幅度，季海威没有透露。

主动寻求降价，业界认为十分讨巧，一方面原研药降价是大势所趋，以价换量是众多制药企业的普遍选择；而主动降价，更显示了GSK在中国变革的姿态。

不过降价究竟能否换来销量的提升？这个问题，季海威认为很难回答，“因为产品降价的同时，GSK也在经历一系列非常巨大的变化。”

哪些产品还会降价？方向明确方式创新

虽然没有具体到产品，但是GSK主动降价的策略很明确。理由是如今几乎所有国家都在控制医疗费用支出，中国也不例外。“面对这样一个大环境变化，我们的选择是接受现实，并且积极的讨论可以采取的解决办法，包括灵活定价机制，通过各种各样的途径进行价格谈判。”

GSK下一步的考虑是将其宫颈癌疫苗和艾滋病领域的新药用更多的、创新的、灵活的方式投入市场，也会给出非常合理的价格。

新运营模式会否遭遇变数？

GSK在中国强力推动新运营模式，但有观点认为，这种模式也不是不存在变数。比如今年初，有股东向GSK全球董事会施加压力要求更换现任CEO安伟杰。而这位2008年执掌GSK的全球CEO则是这次运营模式转型的战略制定者及推动者。

假如全球管理层发生变化，GSK新运营模式会否因此生变？季海威认为，安伟杰上任后所制定的GSK全球战略，比如做强OTC业务（并购诺华OTC业务板块）、做大疫苗业务（全球第一大疫苗提供商）、销售模式转型、新产品引入（2015年GSK全球销售额的15%来自新产品）等都有看得见的成效。只要多花一些时间，专注于提高执行效率，在正确战略的领导下，会有很好的业绩表现给所有的股东。

来源： E药脸谱网/李静芝