每个销售员都有一些非常实用的窍诀，虽然不一定就会有“一剑封吼”之效，但绝对是其个人获取成功的重要手段。在这众多的窍诀中有一条非常突出 ，即：“换位思考”。深入地挖掘客户真实的需求，并确实的依此给出比较适宜的解决方案。 我们常常可以听闻许多营销理论，说明营销过程必须具备若干若干的要素，而这些理论一般来说都会比较的周全，但这些理论在实际的运用过程中效果往往要打折不少。实际上对于著书立说者来说，这些理论就象逛市场买菜一样的，要买菜回去煮汤，买了菜还要买佐料，不然的话色香味要为之减色不少。著书立说者在表达自己真正想法的时候，不得不附加许多的支持性观点。所以，在我们接受了培训之后若想真正的付诸实践，必须明了其理论的精髓所在，明了其诸多要素中的主次差别。 在众多窍诀中，“换位思考”始终占据着非常重要的位置。尝试着站在客户的立场，协助他详细分析他的需求，这样一方面可以减少客户的疑情，自然的深入到客户的需求。在此过程中也许会有一些小的发现，并足以推翻你此前的假设趋向于客户真实的需求。同时去除了戒备心理的客户，很容易被你勤恳敬业的精神所鼓舞，并因你所展现的不懈努力而对你生起了欢喜心，这样自然也就距离成功不远了。 当然除此以外掌握足够的产品知识和销售技巧也是必需的，不过那就是另外一个话题了，此不赘述。 |