《销售经验/技巧100条》逐句解析之（26）
　　
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　　“有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中”
　　
　　解析：
　　同（25）。呵呵，依据漏斗理论，在集中的过程中，还应该不断的寻找新客户，否则总有一天你会停滞不前的。
　　补充，漏斗理论：例如，你要保证09年有10个签单客户，则你必须有30个意向签单客户；如果你必须有30个签单客户，那么你需要有100个有需求的客户；如果你需要有100个有需求的客户，那你则09年必须找到500个客户。
　　从以底边为客户数量类比长度，画一个倒梯形。则形象的形成一个漏斗。
　　这里的10/30、30/100、100/500就是斜率，也就是每一步的推进概率。
　　根据行业不同以及个人能力不同，则斜率也不同，呵呵，理想值当然是1咯，但是不可能做到。

我的理想:农夫，山泉，有点田。

《销售经验/技巧100条》逐句解析之（27）
　　
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　　“客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能”
　　
　　解析：
　　首先，客户需要在人格上平等对待。
　　其次，客户在时间安排上主次对待。
　　同（25）

我的理想:农夫，山泉，有点田。

《销售经验/技巧100条》逐句解析之（28）
　　
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　　“接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白”
　　
　　解析：
　　一个客户就是一个人，每个人的个性都是不同的，他们的价值观当然也各自不一，则他们接受事物的速度也和事物的呈现方式的不同而不同。
　　如果你有一定的与人交往的经验，则你可以通过你的判断，知晓你的沟通对象是某种类型的，再采取相应合适的表达。
　　洞察客户有很多种方式，例如看其衣着、观其摆设、听其话语等。如果是重要人物，你还可以先通过其他途径，获得其性格特征等。
　　性格方面，如果对方是一个直性子，一般可以开门见山；年龄方面，如果对方是个老人，可以从儿女家庭聊开；性别方面，如果对方是位女性，可以从服饰品牌谈起。总之，切入点还是不少的。完全靠传授是很难体会的，最好自行实验，再做总结。
　　当然咯，如果你对你的客户不了解，你可以采用最保守的套路，先探路，尔后采用针对的套路。
　　最后补充一点，其实人是有很多通性的，你只要把握大方向便可以，鄙人一般习惯以诚待人为入口。

我的理想:农夫，山泉，有点田。

《销售经验/技巧100条》逐句解析之（29）
　　
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　　“推销的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会”
　　
　　解析：
　　在初做业务员的时候，很多人容易犯一个错误，就是等客户明确表态签单。其实很多时候，客户的签单需要我们去引导的，否则他们会永远的犹豫下去。

我的理想:农夫，山泉，有点田。

《销售经验/技巧100条》逐句解析之（30）
　　
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　　“把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼”
　　
　　解析：
　　还是重复，同（25）

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《销售经验/技巧100条》逐句解析之（31）
　　
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　　“推销的黄金准则是"你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人"；推销的白金准则是"按人们喜次的方式待人"”
　　
　　解析：
　　黄金准则：同“生活是一面镜子。你对他笑，他也对你笑；你对他哭，他也对你哭。”
　　白金准则：同（28）
　　呵呵，我要添加一条。
　　钻石准则：任何交易的产生，都是利益的互换，作为销售人员要时刻想着，我能给客户带来什么，我还能给他带来更多的什么，我能给他带来哪些我的对手提供不了的什么。

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《销售经验/技巧100条》逐句解析之（32）
　　
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　　“让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会”
　　
　　解析：
　　业务老手的拿手高招便是：让客户自己说，让客户自己选。（当然咯，说的是你想听的，选的是你的所卖的）
　　倾听不仅是一种美德，更是一种能力，因为你能从倾听中获得你所需，你能让客户讲述是一种考验。
　　很多业务员容易犯的一个错误就是，他们认为可以通过自己的不断的述说，不断的述说去改变客户的想法，他们怕客户不了解自己和自己的产品，恨不得把自己所知道的全部灌输给客户。天花乱坠者，更是大有人在。
　　这种沟通往往适得其反。客户反感你填鸭不说，你说的多了，客户说的就少了。客户说的少了，你获得的信息就少了。获得的信息少了，那你如何判断客户的真实需求？
　　高手是通过引子，让客户去讲述他所遇到的问题，尔后，他在帮客户分析问题的时候，引入自己的产品，让客户自己觉得用你的东西是解决他当前问题的一个不错的方法，让他自己做选择，最后自然成单。
　　呵呵，如果客户和你谈的不是工作，而是一些私人问题，除非他有所图，除非他见人都如此，那么证明他已经接受你了，这是一个好信号。

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《销售经验/技巧100条》逐句解析之（33）
　　
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　　“推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易”
　　
　　解析：
　　如果你是销售新手，或者你从某领域的销售转到其他领域销售时间不长，我还是建议你从“不断地拜访”开始。因为，如果你考虑过多的话，很可能裹足不前，你只有“不断地拜访”，不断的反思自己的销售过程，你才能迅速的成长，然后，你才能知道如何把握与客户接触的时机与频率。
　　如果你不是销售新手，那你应该反思一下，自己正在跟踪的客户目前的状态，再做决定。对于犹豫不觉的客户，我们可以更紧一点，引导其签单。对于比较强势的客户，我们冷落他一下，反而在心理上会给其压力。
　　在销售的过程中，我们即不能过于松散，也不能太过殷勤，呵呵，而且要适时的打打心理战。

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《销售经验/技巧100条》逐句解析之（34）
　　
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　　“客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药”
　　
　　解析：
　　客户拒绝我们对产品的介绍是有很多原因的，就如同一个MM拒绝GG牵她的手一般。
　　呵呵，由于某些销售人员的原因，现在很多客户对销售人员都有一种先发的戒备。其实虽然我们也是做销售的，但是也有当客户的时候，想想，你在家看电视，突然有人敲门，见你就问要不要啥啥啥的，你也很可能张口就把人给拒绝的。
　　拒绝不可怕，甚至是正常的。我们要做的就是找出客户拒绝我们的原因，然后针对性的去接触客户，那么你的被拒绝概率就会降低很多的。
　　这次的解析和先前及后面的解析都有一个特点，就是看似空泛。呵呵，我在这里解析这100篇，主要是为了介绍一个思路，而具体的方法不在此讨论。

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　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（35）
　　
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　　“对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定”
　　
　　解析：
　　客户周围的人，常常是我们的突破口，做项目销售的同仁应该深有体会。
　　很多客户是不容易从正面突破的，抑或说他是不会让你感觉你突破了他的。这个时候，我们从他的周围人突破是最好的。例如他的属下、亲属、朋友等。
　　如果你卖的产品是客户周围人感兴趣的，那你当然不能错过这个机会。即使客户周围的人和你的产品没关系，你也应该搞好和他们的关系。
　　呵呵，打个不恰当的比方。你在某地拉工程做，关键人某局长不鸟你，但是你可以找他的老婆，找他的情人公关呀。呵呵，当然你不用向她们介绍说明你的产品，只要让她们开心，帮你吹吹枕边风即可。

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