《销售经验/技巧100条》逐句解析之（18）
　　
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　　“有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略”
　　
　　解析：
　　“使客户觉得有益处”这是成交的前提，也是让客户认可自己的一个关键因素。
　　推销产品不是纯粹的问客户要不要，而是要逐步的与客户接触，并引导客户。做销售不能纯粹凭感觉去做，突然想到怎么做就这么做，更不能想到什么就说什么。而是自己在做在说之前要有个衡量，并且要有一个相对完整的行动计划。
　　根据项目的复杂程度不同以及客户个性的不同，接近客户这个过程可以是1分钟也可能是1年。

我的理想:农夫，山泉，有点田。

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销售经验/技巧100条》逐句解析之（20）
　　
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　　“要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩”
　　
　　解析：
　　1、做事先做人；2、知己知彼，百战不殆
　　这句话大家应该都明白吧。呵呵，那我就不多说了。

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销售经验/技巧100条》逐句解析之（21）
　　
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　　“在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止”
　　
　　解析：
　　先前从客户关系角度阐释了应该了解客户，并与其获得良好的关系而促成成交。此处则从产品相关角度来聊聊这个话题。
　　客户是购买产品的人，特定的客户只有一人，但是他可以选择的产品及产品的提供者则可以有很多。
　　在本人的销售从业过程中，本人发现虽然有部分客户是很专业的，他们知道自己需要什么样的产品，需要找什么样的人，但是大多数客户还是迷茫的，即使他常年购买某种产品或者服务。很多客户，他们不知道自己需要何种产品，甚至他们只知道现状不对，需要某种产品来改善现状，但是他们压根不知道自己需要什么。退一步说，客户可能购买很多类型的产品，他不可能精通所有产品，
　　产品的种类多，同一类产品品种多，产品更新快，新服务日新月异，则客户无所适从很正常。在这个时候，销售人员便应该毅然的站出，呵呵。销售人员不要做纯粹的销售，而应该做“技术性销售”，就是所谓的“顾问式销售”，除非你的产品太太太专业了。在客户迷茫的时候，如果你能站在专业的角度，针对他所遇见的问题，给出一些专业的建议，我想，他不会轻易拒绝你吧。如果其他条件对等的情况下，选择你的产品及服务，那是自然。呵呵，在满足客户需求的前提下，你把你的产品优势突出，让他在选型的时候有意无意的有偏向性，那你离成单则更近了。
　　有些人会说，我们公司有售前工程师，他们可以做技术讲解的，我只要搞好关系就行。我不同意，因为客户的问题不是见到你们技术人员才有的，他随时可能提出，你随时需要回答。难道，你还把技术人员时刻带着身边么？个人认为，大多数销售人员都要能回答客户大多数的技术问题。没把握的问题，则可以明确告诉客户，待专业人士回答，切忌不懂装懂。
　　那我们如何做到成为专业人才呢。很简单。你只要站在客户的角度，想想他可能会遇到什么问题。然后，你把所有的问题归纳总结出来，通过公司已有资源，一个个去解答，整理。如果有你处理不了的，再问技术人员。最后将这些问题都让技术人员审核一遍。如果日后遇到这些问题集意外的问题，再如此添加入你的问题库。
　　成熟的公司，成熟的销售人员都会有这么一个问题库。当然咯，有的是成文写下，有的是记录在心。呵呵，站在保持公司资源持续性上，及个人持续学习上，建议还是成文比较好。

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《销售经验/技巧100条》逐句解析之（22）
　　
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　　“相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的”
　　
　　解析：
　　“相信自己的产品”，这句话很多销售人员入行的时候都听说过吧。起初我没当回事，后来渐渐发现确实值得在销售员入行的时候强调一下。
　　大家应该都有这样的经验，在你撒谎的时候，你的语气和表情都会与平常不同，呵呵，除非你是撒谎的老手。
　　如果你对自己产品没信心的时候，却又希望客户掏钱购买，那你那时候的表情就和撒谎的时候一样。
　　那如何培养自己对自家产品的信心呢？当然咯，你要首先全面的认识她，从各个角度。同时，你要去了解你的竞争对手的产品。在了解完产品后，你再仔细去思量，去询问，从而了解你客户的需求。这时候，你便可以站在客户需求的角度，去看你的产品，去对比与竞争对手产品的区别。
　　任何产品都有优点和缺点，而且可能对于某些客户来说是缺点，而对于某些客户来说却是优点。那么，你在选择客户角度时候的选择客户便不要过于死板；那么，你在对比竞品的时候，也不要觉得怎么自己的产品那么差，别人的产品那么好。
　　最后，如果你通过各方面了解后，还是发现自己的产品不行。那要么是你确实看不到她的美，要么是你们产品确实存在大问题。这个时候，建议你马上离开

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《销售经验/技巧100条》逐句解析之（23）
　　
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　　“业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心”
　　
　　解析：
　　我同意：只要有信念，那你是永远不会被击垮的。
　　从大局来说，业务人员的信念来自很多方面，有来自家庭的压力，有来自亲友的鼓励，有来自为自我价值的实现，等等等等。
　　从局部来说，在工作中，我们的信念也有来自团队的信赖，来自领导的支持，来自公司的政策。个人认为，来自产品的认可是非常重要的一个方面。（上一条已经讨论）
　　但是，并非是“业绩好的销售代表”才能“经得起失败”。从实际上讲，“业绩好的销售代表”，则说明他出了业绩，获得了回报，尝得了甜头，那他当然更加信任自己的产品，更加能忍受暂时的失败，或者说接受局部战场的失败。
　　在我看来，只要你对产品有信心，无论你当前是否业绩好，甚至无论你是否有过好业绩，你都能面对失败。而且，此时你更应该对产品有信心，更应该勇于面对失败。
　　阳光总在风雨后

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《销售经验/技巧100条》逐句解析之（24）
　　
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　　“了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果”
　　
　　解析：
　　类似的经验在之前已经解释一遍了，正所谓：知己知彼，百战不殆。
　　再补充一点，我们不仅要了解客户，我们还应该了解我们的对手！很多销售人员做业务，他们心中只有自己和客户，压根就想不起有对手的存在。这句话听起来似乎很搞笑，谁不知道有对手呀。呵呵，但是，你有没有在各个环节就关注过对手的存在呢？例如，有的业务员给客户介绍产品，说这个功能怎么样那个功能怎么样，客户心里想，这个和昨天某某厂家给我介绍的一样呀，人家还更便宜呢；再例如，某业务员对经理说，某某客户昨天和我吃饭，说这个项目一定给我们做，没问题，其实这个客户的领导昨天和你对手去打高尔夫了，也答应这个项目给他们做了。
　　时刻记得你的对手存在，这是另一条重要经验。
　　那知己知彼里面的知彼就是知客户知对手了

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《销售经验/技巧100条》逐句解析之（25）
　　
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　　“对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上”
　　
　　解析：
　　对于大多数人来说，最重要的东西都是时间，因为时间可以创造一切，也可以毁灭一切。
　　客户可以分：紧急重要、不紧急但重要、不重要但紧急、不紧急不重要。销售人员可以按照这几种类型给自己的客户分下类，然后根据实际情况投入不同的时间。因为每个人所处的行业、入行的时间、外部环境及个人能力都是不同的，因此不能绝对的说应该如何如何去做。
　　只能说大方向上此经验正确

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