(发表日期：2005年04月01日)
著名的实战派营销专家高建华先生为大家解答什么是营销、市场营销与销售是一种什么关系等问题。
高建华
本来这是一个不应当问的问题，但是既然这个话题成了困扰大家的现实问题，我们就深入地探讨一次，希望明确之后大家不用再伤脑筋。由于我们从计划经济时代转到市场经济时代的年头还不够长，所以直到今天很多人对市场经济体系里的一些基本概念还不清楚，因此对于到底什么是推销、什么是营销、市场营销与销售是一种什么样的关系等问题，好像还不是很明确。为了回答这些最初级的问题，我们有必要从最基本的概念谈起。
胳膊和大腿哪个重要？
我们可以把市场部比喻成侦察兵，而销售部是作战部队。
这个问题不用回答，大家都知道答案，因为胳膊与大腿缺一不可。一个人只要缺少任何一个"部件"，就称为"残废"，因为人身体上不同"部件"的作用不同，扮演着不同的角色，不存在谁更重要的问题。
同样，在一个企业里，市场部与销售部扮演着不同的角色，负责不同的工作，也不存在谁更重要的问题。
大家都听说过"瞎子背瘸子"这个比喻吧，道理其实差不多。我们可以把市场部比喻成侦察兵，而销售部是作战部队。没有侦察兵的话，作战部门就会像瞎子一样"胡打乱打"，没有章法，没有节奏，甚至没有明确的目标，尽管销售人员非常努力，可是只能碰运气，效果可想而知。同样，如果只有侦察兵而没有作战部队的话，照样不能完成任务，因为我们虽然知道下一步该做什么，但却没有人去做，结果就只能是纸上谈兵。
今天和明天哪个重要？
销售部的任务是关注今天，让企业有健康的现金流进来，而市场部的任务是关注明天，激发未来的市场需求。
我想没有哪个人愿意为了今天的短期利益而牺牲明天的长期利益，"过把瘾就死"。所以每个人都会"长短结合"地来考虑自己的未来。企业自然也不例外，必须兼顾短期利益与长期利益，找到平衡点。
如果一个企业只顾今天，明天就可能没有饭吃，这样的企业就成为"只低头拉车，不抬头看路"的"瞎子"，走到哪算哪，过着"有上顿没下顿"的不稳定生活；销售人员的日子会一天比一天难过，每到1月1日，一切都"置零"，要从头开始，而且往哪里走还要自己去摸索，始终处于"冒险"的状态。另一方面，如果企业只看明天，那今天就可能饿死，只能看着美好的画面充饥，这样的企业往往是好高骛远，生活在虚幻之中，靠幻想来激励自己，但却总也达不成目标。
所以说在一个企业里，销售部的任务是关注今天，让企业有健康的现金流进来；而市场部的任务则是关注明天，即寻找未来的机会，识别未来的机会，激发未来的市场需求，让目标客户对本企业的完整产品产生兴趣，源源不断地产生"潜在客户流"，为销售部输送"准客户"。
战略与执行哪个重要？
市场部负责企业今后3-5年的营销战略设计，而销售部则要负责下一年的具体实施。
一本《执行》一夜之间唤醒了很多企业家和经理人，好像大家都找到了问题的根源，找到了解决企业问题的灵丹妙药，所以"执行"这个概念以"前所未有"的超常规速度被越来越多的企业当作"法宝"。可是在没有明确的企业战略之前，大家执行什么？
这是一个再简单不过的问题了，可是很多企业家和决策者都不愿意承认自己的企业没有战略，很多人把想法当作战略，把目标当作战略，把理想当作战略等等。所以企业一遇到问题，就把他们归结为"执行"不力。就像我以前在其他文章中反复强调过的那样，绝大多数中国企业目前面临的挑战是"战略的缺失"，而这个战略的缺失给他们带来的是"明天的困惑"，今天大谈执行为时尚早，因为与跨国公司所处的阶段不同，千万不要盲目跟风。
可以说，如果一个企业没有设置市场部，就不存在市场部与销售部的分工，所以战略只能来自老总的灵感，而不是客观的、科学的分析。通常情况下，市场部负责企业今后3-5年的营销战略设计（而销售总监必须参与战略设计），同时销售部负责下一年的具体实施。在这种情况下，市场部的作用类似于军队里的参谋部，是战略设计部门，而销售部是执行部门，所以战略与执行缺一不可。
先做销售还是先做市场？
竞争越充分，市场部的职能就越重要。到底是先做销售，还是先做市场，要看行业的竞争态势和各企业在目标市场上的地位。
一般说来，在竞争不充分（并非不激烈）的市场上，由于产品差异化很小（甚至根本没有），大家都把精力放在捕捉现有的市场机会上面，只要能生产出类似的产品就能够赚到钱。尤其是有了一些知名度的企业，就可以采用OEM或者是ODM的方式快速进入到一个新的市场，由于采用跟踪战略，用不着做科学的市场调查，用不着做消费者行为分析，也用不着什么战略设计，只要跟着别人走就行了。
这样做在假冒伪劣产品依然横行的市场环境中的确有其存在的价值，因为消费者不知道该相信谁，能相信谁，只要出现几个（相对说来）可以信赖的品牌，就会优先选择这些企业的产品。在这个时期，销售部是企业里最重要的部门，而市场部的确没有什么大用途，充其量也就是替销售部打杂的"小工"，帮助销售队伍做宣传，做渠道支持等辅助性工作。这个时候，市场上最典型的竞争要素就是价格战和广告战，销售部完全可以胜任，这就是我们所说的典型的推销模式阶段。
但是随着竞争的加剧，再靠没有差异的产品就很难生存下去。一旦某个市场进入完全竞争状态，假冒伪劣产品就会逐渐退出市场，由于剩下来的大企业又过多，就只有通过"优胜劣汰"来洗牌，从而进入最后的垄断竞争状态。
在这个阶段，企业靠销售人员"单打独斗"已经不可能取胜了，尤其是不可能取得全面性、决定性的成功了。这时候市场部的价值就开始体现出来了，因为企业需要有专人去布局、去规划、去设计，并按照游戏规则出牌，把不遵守游戏规则的企业淘汰掉。
在这个阶段，市场营销的核心工作是完整产品的创新和营销战略的设计，而创新又是建立在对目标客户深层次需求的把握上的。
所以说，竞争越充分，市场部的职能就越重要。到底是先做销售，还是先做市场，要看行业的竞争态势和各企业在目标市场上的地位。
"陆军"和"空军"哪个重要？
销售部是陆军作战部队，市场部是空军，在销售人员出动之前要先行。
大家知道，在现代战争中，一般都是由空军来打头阵，通过空军的威力和杀伤力大面积地摧毁敌人的防御设施，瓦解敌人抵抗的意志，使敌人失去战斗力。除此之外，空军还可以给陆军提供空中支持，为作战部队输送战争所需要的物资给养。但是如果只有空军而没有作战部队的话，同样不能完成任务，要解决战斗必须靠陆军短兵相接，打扫战场。
所以说销售部是陆军作战部队，负责跟客户打交道，与竞争对手争夺客户；而市场部是空军（也是后勤保障部队），通过立体的攻势（广告，展会，直邮，软文，网站等媒体和手段）大面积地进行市场宣传和促销，把目标消费者的需求激发出来，让他们了解、喜欢我们的完整产品，对我们的品牌产生偏爱。在市场部工作没有做好之前就出动销售人员，往往是劳民伤财，事倍功半。这两个部门唯有相辅相成，才能最有效地实现企业的总体目标，因此他们两个同样没有主次之分，而是互相配合，缺一不可。
"台前"与"幕后"哪个重要？
实际上，做"幕后工作"的市场营销人员才是真正意义上的市场营销人员，是主力部队，而从事"舞台表演"的市场营销人员则更像销售支持人员，是后勤部队。
市场部也有前端和后端之分。所谓前端是与销售部门在一起的（英文是Field Marketing）市场部，他们负责把已经定型的产品推向市场，并给销售部门提供相应的支持服务，如渠道培训、销售工具开发、销售人员培训、各种促销活动、广告宣传、直邮和网站建设等等，因此属于"台前表演"的范畴，任务是让更多的消费者对我们的产品感兴趣。而后端则是与研发部门在一起的市场部（英文是Factory Marketing），负责市场调研、竞争分析、新产品定义、新产品上市、产品生命周期管理等，属于"幕后工作"的范畴，是决定公司产品战略，产品定位和利润目标的决策部门，其地位远高于前端市场人员和销售人员，属于公司的"精英"。
由于绝大多数跨国公司在中国的分（子）公司都是类似销售办事处性质的代理机构，所以你基本上看不到做后端工作的市场人员，因此国内企业也就失去了可以学习、可以借鉴、甚至复制的榜样，以为跨国公司的市场营销就是我们所能看到的"台前表演"部分。
在我看来，做"幕后工作"的市场营销人员才是真正意义上的市场营销人员，是主力部队，而从事"舞台表演"的市场营销人员更像销售支持人员，是后勤部队。只要明确了这个定义，大家就知道什么最重要了。
效率与稳定哪个重要？
从生存期进入发展期之后，企业家和经理人的关注点就要适当调整，从"效率优先"变成"兼顾效率与稳定"。
对于小企业来说，在生存期，一定是效率优先，这时候还顾不上监督约束机制的建立，因为企业规模还不算太大，所以企业家或经理人还能控制住局面。但是随着企业规模的扩大和人员的增加，企业就会面临经营与管理的平衡问题。可以说处于高速发展阶段的企业很少在经营上出问题，而是在管理上出问题。企业发展到一定程度之后，如果管理滞后，跟不上企业的发展需要，尤其是在监督约束机制方面不健全的话，就很容易出问题。
所以从生存期进入发展期之后，企业家和经理人的关注点就要适当调整，从"效率优先"变成"兼顾效率与稳定"。大家知道，没有制约，就必然会出现腐败，不出现腐败是偶然的，出现腐败是必然的。当一个企业的营业额上亿之后，这个问题就会逐步暴露出来。如果企业家或经理人在思想上没有足够的重视，出问题是早晚的事，因为避免腐败不能靠觉悟，必须靠制度，即靠监督约束机制。只要企业里没有滋生腐败的土壤，想腐败都不太可能实现。
想一想大家都熟悉的销售腐败问题、诸侯割据、一手遮天、客户成为销售人员"私有财产"等等，都不难发现产生问题的根源。另外，下一年的销售定额到底谁说了算？（可能是销售人员决定，也可以是老板决定，大家都没有太多科学依据），也是一个头疼的问题。可以说，没有独立市场部的企业是很难解决上面这几个问题的，因为销售部是一个个的点，是非常离散的，而市场部是一条条的线，只有用几条线把所有的点串起来以后才能成为一个面，形成稳定的格局。这里面也涉及到市场部、销售部和商务部之间的互动关系。
总之，销售部与市场部是企业里相辅相成的两个部门，是缺一不可的，希望今后大家不会再为到底谁更重要伤脑筋，更希望那些没有设置市场部的企业能早日改变现状，从成功走向成熟。
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著名的实战派营销专家高建华先生为大家解答什么是营销、市场营销与销售是一种什么关系等问题。
高建华
本来这是一个不应当问的问题，但是既然这个话题成了困扰大家的现实问题，我们就深入地探讨一次，希望明确之后大家不用再伤脑筋。由于我们从计划经济时代转到市场经济时代的年头还不够长，所以直到今天很多人对市场经济体系里的一些基本概念还不清楚，因此对于到底什么是推销、什么是营销、市场营销与销售是一种什么样的关系等问题，好像还不是很明确。为了回答这些最初级的问题，我们有必要从最基本的概念谈起。
胳膊和大腿哪个重要？
我们可以把市场部比喻成侦察兵，而销售部是作战部队。
这个问题不用回答，大家都知道答案，因为胳膊与大腿缺一不可。一个人只要缺少任何一个"部件"，就称为"残废"，因为人身体上不同"部件"的作用不同，扮演着不同的角色，不存在谁更重要的问题。
同样，在一个企业里，市场部与销售部扮演着不同的角色，负责不同的工作，也不存在谁更重要的问题。
大家都听说过"瞎子背瘸子"这个比喻吧，道理其实差不多。我们可以把市场部比喻成侦察兵，而销售部是作战部队。没有侦察兵的话，作战部门就会像瞎子一样"胡打乱打"，没有章法，没有节奏，甚至没有明确的目标，尽管销售人员非常努力，可是只能碰运气，效果可想而知。同样，如果只有侦察兵而没有作战部队的话，照样不能完成任务，因为我们虽然知道下一步该做什么，但却没有人去做，结果就只能是纸上谈兵。
今天和明天哪个重要？
销售部的任务是关注今天，让企业有健康的现金流进来，而市场部的任务是关注明天，激发未来的市场需求。
我想没有哪个人愿意为了今天的短期利益而牺牲明天的长期利益，"过把瘾就死"。所以每个人都会"长短结合"地来考虑自己的未来。企业自然也不例外，必须兼顾短期利益与长期利益，找到平衡点。
如果一个企业只顾今天，明天就可能没有饭吃，这样的企业就成为"只低头拉车，不抬头看路"的"瞎子"，走到哪算哪，过着"有上顿没下顿"的不稳定生活；销售人员的日子会一天比一天难过，每到1月1日，一切都"置零"，要从头开始，而且往哪里走还要自己去摸索，始终处于"冒险"的状态。另一方面，如果企业只看明天，那今天就可能饿死，只能看着美好的画面充饥，这样的企业往往是好高骛远，生活在虚幻之中，靠幻想来激励自己，但却总也达不成目标。
所以说在一个企业里，销售部的任务是关注今天，让企业有健康的现金流进来；而市场部的任务则是关注明天，即寻找未来的机会，识别未来的机会，激发未来的市场需求，让目标客户对本企业的完整产品产生兴趣，源源不断地产生"潜在客户流"，为销售部输送"准客户"。
战略与执行哪个重要？
市场部负责企业今后3-5年的营销战略设计，而销售部则要负责下一年的具体实施。
一本《执行》一夜之间唤醒了很多企业家和经理人，好像大家都找到了问题的根源，找到了解决企业问题的灵丹妙药，所以"执行"这个概念以"前所未有"的超常规速度被越来越多的企业当作"法宝"。可是在没有明确的企业战略之前，大家执行什么？
这是一个再简单不过的问题了，可是很多企业家和决策者都不愿意承认自己的企业没有战略，很多人把想法当作战略，把目标当作战略，把理想当作战略等等。所以企业一遇到问题，就把他们归结为"执行"不力。就像我以前在其他文章中反复强调过的那样，绝大多数中国企业目前面临的挑战是"战略的缺失"，而这个战略的缺失给他们带来的是"明天的困惑"，今天大谈执行为时尚早，因为与跨国公司所处的阶段不同，千万不要盲目跟风。
可以说，如果一个企业没有设置市场部，就不存在市场部与销售部的分工，所以战略只能来自老总的灵感，而不是客观的、科学的分析。通常情况下，市场部负责企业今后3-5年的营销战略设计（而销售总监必须参与战略设计），同时销售部负责下一年的具体实施。在这种情况下，市场部的作用类似于军队里的参谋部，是战略设计部门，而销售部是执行部门，所以战略与执行缺一不可。
先做销售还是先做市场？
竞争越充分，市场部的职能就越重要。到底是先做销售，还是先做市场，要看行业的竞争态势和各企业在目标市场上的地位。
一般说来，在竞争不充分（并非不激烈）的市场上，由于产品差异化很小（甚至根本没有），大家都把精力放在捕捉现有的市场机会上面，只要能生产出类似的产品就能够赚到钱。尤其是有了一些知名度的企业，就可以采用OEM或者是ODM的方式快速进入到一个新的市场，由于采用跟踪战略，用不着做科学的市场调查，用不着做消费者行为分析，也用不着什么战略设计，只要跟着别人走就行了。
这样做在假冒伪劣产品依然横行的市场环境中的确有其存在的价值，因为消费者不知道该相信谁，能相信谁，只要出现几个（相对说来）可以信赖的品牌，就会优先选择这些企业的产品。在这个时期，销售部是企业里最重要的部门，而市场部的确没有什么大用途，充其量也就是替销售部打杂的"小工"，帮助销售队伍做宣传，做渠道支持等辅助性工作。这个时候，市场上最典型的竞争要素就是价格战和广告战，销售部完全可以胜任，这就是我们所说的典型的推销模式阶段。
但是随着竞争的加剧，再靠没有差异的产品就很难生存下去。一旦某个市场进入完全竞争状态，假冒伪劣产品就会逐渐退出市场，由于剩下来的大企业又过多，就只有通过"优胜劣汰"来洗牌，从而进入最后的垄断竞争状态。
在这个阶段，企业靠销售人员"单打独斗"已经不可能取胜了，尤其是不可能取得全面性、决定性的成功了。这时候市场部的价值就开始体现出来了，因为企业需要有专人去布局、去规划、去设计，并按照游戏规则出牌，把不遵守游戏规则的企业淘汰掉。
在这个阶段，市场营销的核心工作是完整产品的创新和营销战略的设计，而创新又是建立在对目标客户深层次需求的把握上的。
所以说，竞争越充分，市场部的职能就越重要。到底是先做销售，还是先做市场，要看行业的竞争态势和各企业在目标市场上的地位。
"陆军"和"空军"哪个重要？
销售部是陆军作战部队，市场部是空军，在销售人员出动之前要先行。
大家知道，在现代战争中，一般都是由空军来打头阵，通过空军的威力和杀伤力大面积地摧毁敌人的防御设施，瓦解敌人抵抗的意志，使敌人失去战斗力。除此之外，空军还可以给陆军提供空中支持，为作战部队输送战争所需要的物资给养。但是如果只有空军而没有作战部队的话，同样不能完成任务，要解决战斗必须靠陆军短兵相接，打扫战场。
所以说销售部是陆军作战部队，负责跟客户打交道，与竞争对手争夺客户；而市场部是空军（也是后勤保障部队），通过立体的攻势（广告，展会，直邮，软文，网站等媒体和手段）大面积地进行市场宣传和促销，把目标消费者的需求激发出来，让他们了解、喜欢我们的完整产品，对我们的品牌产生偏爱。在市场部工作没有做好之前就出动销售人员，往往是劳民伤财，事倍功半。这两个部门唯有相辅相成，才能最有效地实现企业的总体目标，因此他们两个同样没有主次之分，而是互相配合，缺一不可。
"台前"与"幕后"哪个重要？
实际上，做"幕后工作"的市场营销人员才是真正意义上的市场营销人员，是主力部队，而从事"舞台表演"的市场营销人员则更像销售支持人员，是后勤部队。
市场部也有前端和后端之分。所谓前端是与销售部门在一起的（英文是Field Marketing）市场部，他们负责把已经定型的产品推向市场，并给销售部门提供相应的支持服务，如渠道培训、销售工具开发、销售人员培训、各种促销活动、广告宣传、直邮和网站建设等等，因此属于"台前表演"的范畴，任务是让更多的消费者对我们的产品感兴趣。而后端则是与研发部门在一起的市场部（英文是Factory Marketing），负责市场调研、竞争分析、新产品定义、新产品上市、产品生命周期管理等，属于"幕后工作"的范畴，是决定公司产品战略，产品定位和利润目标的决策部门，其地位远高于前端市场人员和销售人员，属于公司的"精英"。
由于绝大多数跨国公司在中国的分（子）公司都是类似销售办事处性质的代理机构，所以你基本上看不到做后端工作的市场人员，因此国内企业也就失去了可以学习、可以借鉴、甚至复制的榜样，以为跨国公司的市场营销就是我们所能看到的"台前表演"部分。
在我看来，做"幕后工作"的市场营销人员才是真正意义上的市场营销人员，是主力部队，而从事"舞台表演"的市场营销人员更像销售支持人员，是后勤部队。只要明确了这个定义，大家就知道什么最重要了。
效率与稳定哪个重要？
从生存期进入发展期之后，企业家和经理人的关注点就要适当调整，从"效率优先"变成"兼顾效率与稳定"。
对于小企业来说，在生存期，一定是效率优先，这时候还顾不上监督约束机制的建立，因为企业规模还不算太大，所以企业家或经理人还能控制住局面。但是随着企业规模的扩大和人员的增加，企业就会面临经营与管理的平衡问题。可以说处于高速发展阶段的企业很少在经营上出问题，而是在管理上出问题。企业发展到一定程度之后，如果管理滞后，跟不上企业的发展需要，尤其是在监督约束机制方面不健全的话，就很容易出问题。
所以从生存期进入发展期之后，企业家和经理人的关注点就要适当调整，从"效率优先"变成"兼顾效率与稳定"。大家知道，没有制约，就必然会出现腐败，不出现腐败是偶然的，出现腐败是必然的。当一个企业的营业额上亿之后，这个问题就会逐步暴露出来。如果企业家或经理人在思想上没有足够的重视，出问题是早晚的事，因为避免腐败不能靠觉悟，必须靠制度，即靠监督约束机制。只要企业里没有滋生腐败的土壤，想腐败都不太可能实现。
想一想大家都熟悉的销售腐败问题、诸侯割据、一手遮天、客户成为销售人员"私有财产"等等，都不难发现产生问题的根源。另外，下一年的销售定额到底谁说了算？（可能是销售人员决定，也可以是老板决定，大家都没有太多科学依据），也是一个头疼的问题。可以说，没有独立市场部的企业是很难解决上面这几个问题的，因为销售部是一个个的点，是非常离散的，而市场部是一条条的线，只有用几条线把所有的点串起来以后才能成为一个面，形成稳定的格局。这里面也涉及到市场部、销售部和商务部之间的互动关系。
总之，销售部与市场部是企业里相辅相成的两个部门，是缺一不可的，希望今后大家不会再为到底谁更重要伤脑筋，更希望那些没有设置市场部的企业能早日改变现状，从成功走向成熟。
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