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《销售经验/技巧100条》逐句解析--对销售新手有用，希望老手多指点（原创|连载）
评论对象： 甜甜de微笑 | 2010-9-29 10:04:00
评论言论： 销售经验/技巧100条》逐句解析之（21）
转载请注明：来自【在路上吧】（销售&创业人员的大本营）之【极品龌龊男】
“在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止”
解析：
先前从客户关系角度阐释了应该了解客户，并与其获得良好的关系而促成成交。此处则从产品相关角度来聊聊这个话题。
客户是购买产品的人，特定的客户只有一人，但是他可以选择的产品及产品的提供者则可以有很多。
在本人的销售从业过程中，本人发现虽然有部分客户是很专业的，他们知道自己需要什么样的产品，需要找什么样的人，但是大多数客户还是迷茫的，即使他常年购买某种产品或者服务。很多客户，他们不知道自己需要何种产品，甚至他们只知道现状不对，需要某种产品来改善现状，但是他们压根不知道自己需要什么。退一步说，客户可能购买很多类型的产品，他不可能精通所有产品，
产品的种类多，同一类产品品种多，产品更新快，新服务日新月异，则客户无所适从很正常。在这个时候，销售人员便应该毅然的站出，呵呵。销售人员不要做纯粹的销售，而应该做“技术性销售”，就是所谓的“顾问式销售”，除非你的产品太太太专业了。在客户迷茫的时候，如果你能站在专业的角度，针对他所遇见的问题，给出一些专业的建议，我想，他不会轻易拒绝你吧。如果其他条件对等的情况下，选择你的产品及服务，那是自然。呵呵，在满足客户需求的前提下，你把你的产品优势突出，让他在选型的时候有意无意的有偏向性，那你离成单则更近了。
有些人会说，我们公司有售前工程师，他们可以做技术讲解的，我只要搞好关系就行。我不同意，因为客户的问题不是见到你们技术人员才有的，他随时可能提出，你随时需要回答。难道，你还把技术人员时刻带着身边么？个人认为，大多数销售人员都要能回答客户大多数的技术问题。没把握的问题，则可以明确告诉客户，待专业人士回答，切忌不懂装懂。
那我们如何做到成为专业人才呢。很简单。你只要站在客户的角度，想想他可能会遇到什么问题。然后，你把所有的问题归纳总结出来，通过公司已有资源，一个个去解答，整理。如果有你处理不了的，再问技术人员。最后将这些问题都让技术人员审核一遍。如果日后遇到这些问题集意外的问题，再如此添加入你的问题库。
成熟的公司，成熟的销售人员都会有这么一个问题库。当然咯，有的是成文写下，有的是记录在心。呵呵，站在保持公司资源持续性上，及个人持续学习上，建议还是成文比较好。
评论对象： 甜甜de微笑 | 2010-9-29 10:04:00
评论言论： 销售经验/技巧100条》逐句解析之（21）
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“在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止”
解析：
先前从客户关系角度阐释了应该了解客户，并与其获得良好的关系而促成成交。此处则从产品相关角度来聊聊这个话题。
客户是购买产品的人，特定的客户只有一人，但是他可以选择的产品及产品的提供者则可以有很多。
在本人的销售从业过程中，本人发现虽然有部分客户是很专业的，他们知道自己需要什么样的产品，需要找什么样的人，但是大多数客户还是迷茫的，即使他常年购买某种产品或者服务。很多客户，他们不知道自己需要何种产品，甚至他们只知道现状不对，需要某种产品来改善现状，但是他们压根不知道自己需要什么。退一步说，客户可能购买很多类型的产品，他不可能精通所有产品，
产品的种类多，同一类产品品种多，产品更新快，新服务日新月异，则客户无所适从很正常。在这个时候，销售人员便应该毅然的站出，呵呵。销售人员不要做纯粹的销售，而应该做“技术性销售”，就是所谓的“顾问式销售”，除非你的产品太太太专业了。在客户迷茫的时候，如果你能站在专业的角度，针对他所遇见的问题，给出一些专业的建议，我想，他不会轻易拒绝你吧。如果其他条件对等的情况下，选择你的产品及服务，那是自然。呵呵，在满足客户需求的前提下，你把你的产品优势突出，让他在选型的时候有意无意的有偏向性，那你离成单则更近了。
有些人会说，我们公司有售前工程师，他们可以做技术讲解的，我只要搞好关系就行。我不同意，因为客户的问题不是见到你们技术人员才有的，他随时可能提出，你随时需要回答。难道，你还把技术人员时刻带着身边么？个人认为，大多数销售人员都要能回答客户大多数的技术问题。没把握的问题，则可以明确告诉客户，待专业人士回答，切忌不懂装懂。
那我们如何做到成为专业人才呢。很简单。你只要站在客户的角度，想想他可能会遇到什么问题。然后，你把所有的问题归纳总结出来，通过公司已有资源，一个个去解答，整理。如果有你处理不了的，再问技术人员。最后将这些问题都让技术人员审核一遍。如果日后遇到这些问题集意外的问题，再如此添加入你的问题库。
成熟的公司，成熟的销售人员都会有这么一个问题库。当然咯，有的是成文写下，有的是记录在心。呵呵，站在保持公司资源持续性上，及个人持续学习上，建议还是成文比较好。
